كيفية التفاوض Negotiation
المحتويات :
1- مقدمة :
2- تعريف التفاوض .
3- مقياس النجاح فى عملية التفاوض.
4- لماذ الإهتمام بالتفاوض .
5- مهارات التفاوض الجيد .
6- القيم الشخصية وتأثيرها .
7- تحديات عملية التفاوض .
8- خاتمة .
أولاً / مقدمة :
إن فكرة التفاوض أمر جوهرى فى حياتنا ، إنه محور لكل دائرة ، قد يحقق السلام فى الحروب ، يساعد على تفادى الملايين ، يساهم فى السلام الإجتماعى والوصول إلى الإتفاقات إستناداً إلى الشروط المقبولة تبادلياً أى يمثل الفرق بين الربح والخسارة والنمو أو الإنهيار .
ثانياً / تعريف التفاوض :
هو عملية أو فن يفجر مشاعر معقدة لدى شخص معين ، وهو شيئ أساسى وجوهرى فى كيفية إنجاز الأعمال من أجل إتفاق ما ، حيث يذهب المفاوضون دون أن يشعر بهم أحد ، إنهم غير معنيين بالمكاسب أو المجد ، حيث لهم هدف أخر الذى يرتكز على العمل الجاد ولعقد الإتفاقيات وحماية ما تم التوصل إلية بواسطة العقود والمواثيق .
ثالثاً / مقياس النجاح فى التفاوض :
* هل وصلت إلى اتفاق أفضل مما سبق تحقيقة ؟
* هل حصلت على صفقة أفضل بالمقارنة بالعرض المقدم فى مكان أخر ؟
* هل من خلال عملية التفاوض تلك منعتك من الدخول إلى نفق مظلم ، كان من المحتمل الدخول فى الكثير من المشاكل والعقبات ؟
رابعاً / لماذا الإهتمام بالتفاوض :
حيث لا يعنى أنه علينا أن نتفاوض حول كل شئ ، حيث قيمة الوقت المهدر فى التفاوض مقابل الفائدة المحتملة التى يمكن تحقيقها عن طريق التفاوض تؤخذ دائماً فى الإعتبار.
* لابد أن يكون لديك قدر من المرونة والأخذ والعطاء أثناء عملية التفاوض .
* لابد أن يتوفر لديك وجهات نظر مختلفة وتتعلم كيفية إدراك أبعاد المشكلة المتفاوض عليها .
خامساً / مهارات التفاوض الجيد :
* لابد أن يتوفر لديك ما يفكر فية الشخص أو الطرف الأخر .
* أن تكون على دراية بماذا يفعلون أو يدبرون لك .
* تأثير ذلك على الإمكانيات .
* التركيز الجيد على ما يكون مهماً بالنسبة للطرف الأخر ر، مصالحهم أولوياتهم وإختياراتهم ونقاط الضعف لديهم .
* حاول أن ترى الصفقة كما يرونها هم .
* أن يكون لديك السبق بالفعل وليس الإكتفاء برد الفعل .
* وضع خريطة للموضوعات التى تتناولها بالطريقة التى سوف تخدم أهدافك .
* تجهيز خطة محكمة وسلسه من المتغيرات ويكون لديك مرونه وفكر واعى بكل الأبعاد .
* إحرص على الظهور بالإرتياح مع كونك غير راضى أو مرتاح لما يحدث ، حيث قد يأخذ الطرف الأخر من طاولة التفاوض موقفاً يتسم بالخشوته والتصلب مما يجعلك تشعر بالتحدى أو التنافس لكن عليك أن تبدو مرتاحاً .
* لا تلجأ إلى الكذب أثناء التفاوض .
سادساً / القيم الشخصية وتأثيرها :
إن القيم مثل الإستقامة ، والأمانة والعدالة والثقة تجعلنا بصورة طبيعية وقادرين أن نكون منفتحين وتؤثر على أحكامنا وتؤدى إلى الحلول الوسط الفردية بدلاً من إتفاقات تجارية قوية .
سابعاً / تحديات عملية التفاوض :
1- التفاوض شئ غير مريح ، حيث يشمل صمت مخيف ، تهديدات وتداعيات وإلتزامات وقيود معينة وتحمل مسؤليات محدده .
* فن التفاوض يمكن تعلمه وتطبيقه ، لابد أن يكون لديك الدافع الذاتى للتغير والقدره أن تكون مرناً .
* أن تكون قادر على فهم ديناميات الموقف من داخل رأس الطرف الأخر .
2- فى التفاوض لا توجد قواعد ، غالباً يشبه التفاوض مبارة شطرنج . الفرق الحقيقى أنك فى معظم المفاوضات لا تحاول بالضروره أن تهزم الخصم .
3- أن تعرف متى كان أداؤك جيداً . حيث لا يخبرك بالطبع اتلطرف الأخر ولكن من خلال وعيك وإدراكك للموقف الذى وصلت إليه .
4- لا شئ يحدث بالصدفه .
حيث لابد أن يكون لديك وعى بكل شئ ملم بأبعاد الموضوع حيث لا شئ يحدث بالصدفة ، كل شئ يحدث له سبب أن تكون مسيطراً على ذلك ، إنفعالاتك ، علاقاتك . تحتاج إلى تنميه الوعى بالحساسيه الإنسانيه اللازمه لإدراك العلاقات ، وأنهم لا يتعرضون لتسويات مذله ، من أجل الرضا الشخصى الذى يحقق لهم الراحه الذاتيه أو التخلص من الضغط .
ثامناً / خاتمه :
من خلال هذه الورقة نحدد بعض المعلومات التى تجعلك مفاوض ذو بصيره نفاذه حقيقيه ذو مهاره جيده ، ومع تزايد فهمك للاساليب ، الإستراتيجيات ، السلوكيات وأن تتحلى بهدوء الأعصاب والثقه بالنفس والثبات الانفعالى والشجاعه والدافع للتغير.
المراجع
1- كتاب فن التفاوض الجيد .
2- موقع موضوع الالكترونى .
إرسال تعليق